Diplomado en Gerencia de Ventas – Culmen Internacional

DURACIÓN

6 meses.

CLASES

Segundo y cuarto miércoles del mes.

En horario de 18:30 a 20:30 horas

ONLINE

Clases online completamente en vivo.

PRECIO

Cuota mensual regular Q 950.

Cuota mensual ahora con media beca Q475

CONTENIDO

LA FUERZA DE VENTAS Y GERENCIA DE VENTAS

El atractivo de las ventas.
El proceso de compra y de venta.
Actividades de los vendedores.
Qué es la gerencia de ventas.
Elementos que definen la gerencia de ventas.
Funciones de un gerente de ventas.
De vendedor a gerente de ventas: la carrera de la gerencia de ventas.

ESTRATEGIA, PLANEACIÓN Y PRONÓSTICOS DE VENTAS

Qué es la estrategia comercial.
Estrategias: de Porter, básicas de mercado y de UEN en las ventas.
El proceso para elaborar una estrategia en ambientes inciertos.
Planeación de la fuerza de ventas.
Hacer pronósticos de ventas.
Importancia de los pronósticos para la toma de decisiones.
Elaboración de planes financieros para desarrollar la estrategia.

DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING

Qué es el plan de marketing.
Para qué sirve el plan de marketing.
Cómo se elabora un plan de marketing.
Funciones del plan en la empresa.
Relación entre las ventas y el plan de marketing.
Forma de implementación del plan.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Importancia de organizar las ventas.
Potencial de ventas.
Coordinación e integración de la fuerza de ventas.
Estructura para la fuerza de ventas: vendedores propios vs. agentes independientes.
Tipos de organización de la fuerza de ventas: geográficas, por productos, por mercados, por clientes y por función de ventas.
El papel del telemarketing. Organización de las cuentas claves de la empresa.
Construyendo la fuerza de ventas.

SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN DE VENDEDORES

Quién es el responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores.
Descripción, análisis de puesto y determinación de los criterios de selección.
Reclutamiento de solicitantes.
Procedimientos de selección: entrevistas, solicitudes de empleo, tests, y exámenes físicos.
Rasgos importantes al seleccionar un vendedor.
Objetivos de la capacitación del vendedor.
Métodos de capacitación de la fuerza de ventas.
Plan de capacitación de vendedores.
Costos vs. beneficios de una capacitación de la fuerza de ventas

MOTIVACIÓN, SISTEMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS

Motivación a la fuerza de ventas.
Planes de compensaciones.
Procedimiento para diseñar un sistema de compensaciones e incentivos.
Aspectos del desempeño a compensar.
Tipos de planes de compensación.
El dinero ¿Es todo para los vendedores?
Incentivos económicos.
Premios no económicos.

DOCENTE

Lic. Luis Rubio

Licenciado en Administración de Empresas; con diferentes especializaciones en: ventas, merchandising y servicio al cliente. Cuenta con amplia experiencia en planeación, formación de equipos de trabajo, manejo de personal, mercadeo, ventas, servicio al cliente, dirección estratégica y dirección general. Ha ocupado diferentes posiciones gerenciales y de coordinación en Sport City, Saúl E. Méndez, Scusa, Facconable, Super Descuentos y Farmacias Meykos, entre otros. Posee amplia experiencia en los aspectos de desarrollo de planes y desarrollo de estrategias de comercialización, así como en la ejecución de la administración para el logro de los objetivos planteados.