El atractivo de las ventas.

El proceso de compra y el proceso de venta.

Actividades de los vendedores.

Qué es la gerencia de ventas.

Elementos que definen la gerencia de ventas.

Funciones de un gerente de ventas.

De vendedor a gerente de ventas: la carrera de la gerencia de ventas.

Qué es la estrategia comercial.

Estrategias: de Porter, básicas de mercado y de UEN en las ventas.

El proceso para elaborar una estrategia en ambientes inciertos.

Planeación de la fuerza de ventas.

Hacer pronósticos de ventas.

Importancia de los pronósticos para la toma de decisiones.

Elaboración de planes financieros para desarrollar la estrategia.

Qué es el plan de marketing.

Para qué sirve el plan de marketing.

Cómo se elabora un plan de marketing.

Funciones del plan en la empresa.

Relación entre las ventas y el plan de marketing.

Formas de implementación del plan.

Importancia de organizar las ventas.

Potencial de ventas.

Coordinación e integración de la fuerza de ventas.

Estructura para la fuerza de ventas: vendedores propios vs. agentes independientes.

Tipos de organización de la fuerza de ventas.

El papel del telemarketing.

Organización de las cuentas claves de la empresa.

Construyendo la fuerza de ventas.

Quién es el responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores.

Descripción, análisis de puesto y determinación de los criterios de selección.

Reclutamiento de solicitantes.

Procedimientos de selección: entrevistas, solicitudes de empleo, tests, y exámenes físicos.

Rasgos importantes al seleccionar vendedores.

Objetivos de la capacitación del vendedor.

Métodos de capacitación de la fuerza de ventas.

Plan de capacitación de vendedores.

Costos vs. beneficios de una capacitación de la fuerza de ventas.

Motivación a la fuerza de ventas.

Planes de compensaciones.

Procedimiento para diseñar un sistema de compensaciones e incentivos.

Aspectos del desempeño a compensar.

Tipos de planes de compensación.

El dinero ¿Es todo para los vendedores?

Incentivos económicos.

Incentivos no económicos.